Al escucharlo a Juan Carlos hoy sobre la manera como producir la innovación, hacerse cargo de la preocupación del cliente y demás, pensaba cuán importante es escucharlo y entender realmente como es, para poder ofrecerle algo que le hace sentido a él. Y ahí se me vino en mente lo que aprendí acerca del speech de venta efectivo que difiere un poco de lo que suele leerse en los libros sobre la venta:
A mi juicio, para que una venta pueda ser exitosa es importante discernir antes de buscar de enrolarle si el cliente potencial se motiva a partir de la búsqueda del placer (buscando lograr algún objetivo) o más bien a partir de la búsqueda de evitar el dolor (alguna consecuencia negativa). El speech tiene que adaptarse a uno de los siguientes dos estilos, que determina la voluntad para la compra:
1. estilo – moverse hacia objetivos (move towards persons), motivación intrínseca o
2. estilo – evitar un mal peor – motivación extrínseca (move away from persons) (detalles – Tony Robbins – the Power to Influence)
(muy poca gente se motiva por la motivación trascendente)
Para averiguar el estilo de motivación se puede hacer por ejemplo esta pregunta:
¿Cómo sabes que estás en tu mejor estado y logrando los mejores resultados? (How do you know when are you at your best?)
Si la respuesta es “simplemente lo sé.” O “me doy cuenta” etc. la motivación es más intrínseca y el speech de venta debe enfocarse principalmente en los beneficios del producto o servicio.
Si la respuesta es “si alguien me lo dice” o “si me felicitan” o algo similar se sabe que la motivación es más bien extrínseca y requiere un speech más enfocado en los posibles consecuencias negativas de la no compra del producto o servicio, dado que la persona se mueve más en pos de evitar un dolor que en búsqueda del placer. Ejemplo: Lo que te vas a perder al no participar de la Web 2.0 es…
A veces emprendedores no logran concretar la venta por solamente tratar de venderle al cliente a través de la muestra de los beneficios de lo que ofrecen, porque ellos se suelen motivar a través de la búsquedas de logros y beneficios, ellos suelen ser move towards persons y por ende piensan que todo el mundo se motiva igual, que no es el caso. Algunas personas no se movilizan para nada, sino fuese por mostrar gentilmente el dolor que se les produciría en el caso que el producto no se comprara.
Obviamente la escucha efectiva va a hacer la diferencia y permitir la adaptación del speech, y la mezcla en un porcentaje adecuado entre la muestra de beneficios que generan placer, y la muestra de todo lo que se perdería la persona.
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Johannes www.metainteligencia.com
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A mi me pasa que cuando me pongo a practicar ventas me trastorna el cerebro. A veces es muy molesto, por que tengo una vocecita en mi mente que me dice Deci esto, no deci lo otro, no deci esto. Entonces cuando estoy hablando con el cliente, se me pasa esa vocecita por la mente. Y Hayy me vuelve loco, por poco no me pongo hablar con la vocecita mientras el cliente habla conmigo, jajaja. Entonces mi secreto que me esta ayudando mucho es lograr que el cliente no se de cuenta que le estoy vendiendo. Me gusta relajarme y yaa ser yooo.. Siempre cuando leo cosas de ventas lo que me hace es que me prepare mucho al hablar con alguien. Entonces cuando suena el teléfono, haaa me pongo nerviosoo. Entonces, la solución para mi es relajarme al máximo y ser yoo! A veces por leer libros de ventas me cambia la voz. Hola, si que tal en que lo puedo ayudar?. Pareciera como que me voy a recibir de locutor, no se por que cambio mi voz. En fin. Entonces mi secreto es RELAJARME y lograr que el Cliente no se de cuenta que le estoy vendiendo. Que sea algo como un amigo que entra a tu casa y le invitas un cafe y justo necesita que le ayudes en algo y vos encantado le ayudas. Si queres mostrale tus discos favoritos o libros, tiene que ser algo NATURAL..
Ahí ya logras algo muy bueno! Ahora si no se da la venta, seguí promocionándote, y seguí promocionándote! Van a llegar tantas consultas que wow, vas a quedar impresionado.
Con buena onda todo se Logra :)
Saludos!
Estoy de acuerdo con la necesidad de ser auténtico, que menciona Agustín. Lo antedicho tiene que ser visto dentro del marco de todo lo que enseña Juan Carlos Lucas (sobre la creación de la innovación a través de la atención a la preocupación, al estilo, a las anomalías etc.) y no de manera aislada. En el caso ideal la oferta debe hacerle tanto sentido al cliente que sea lo más natural comprar.
Mi actitud de sincero servicio y aporte para el otro es clave, porque va a sentir si tengo intenciones secundarias. Personalmente busco el triple beneficio (del otro, el mío y él del sistema en su totalidad) ampliando así el concepto ganar-ganar teniendo en cuenta las consecuencias sistémicas de mi actuar.
Y cuánto menos dialogo interno tenga y más franco y vulnerable me puedo mostrar, más fácilmente voy a poder discernir y lograr este triple beneficio…(¡que no siempre cierre con la venta!) Seguramente habrá veces en que no me sale tener una consciencia tan amplia..., así que sigo aprendiendo en este camino… !
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Johannes Uske Capacitador y Facilitador Liderazgo Metainteligente Metainteligencia www.metainteligencia.com
He entrado a la comunidad buscando algo sobre el último seminario y me encuentro Johannes con tus palabras. Gracias una vez más!
Tenía mono de HH. Ya llevamos los dos primeros bloques y para mi han sido especialmente reveladores (en lo personal, en lo profesional...). Los seminarios de INNOVACIÓN creo que van a ser de lo mejorcito y siento mucho no poder estar (los doce mil kilómetros que distan de mi país natal me lo impiden que no la gripe a). Seguir las lecturas y los comentarios de los presentes va a ser de gran utilidad.
Por cierto que buena parte de las conversaciones que he tenido desde que he llegado a Madrid han versado sobre HH.
Aguante Hacer Historia (también desde Madrid)
Isa
Si Johannes Uske!! Hay que practicas y aprender tecnicas, despues cada uno lo aplica como le guste, algunos se sienten bien de esta manera, otros de otra. Es buenoooo!! :)
RELAX!